Herken je het volgende? Je hebt een goed contact met je
prospect, er zijn al een aantal contactmomenten geweest waarin je de behoeften
hebt achterhaald en de voordelen van je product/dienst hebt gekoppeld aan die behoefte.
Kortom, een verkoopgesprek volgens het boekje, alleen de klant heeft nog geen JA
gezegd. Het blijft voor veel mensen lastig om door te vragen, er is namelijk
altijd het risico dat je afgewezen wordt of dat het als onbeleefd wordt ervaren
om de order te vragen. De meeste mensen voelen een drempel om de laatste en
essentiële stap in het verkoopproces te zetten. Ik vergelijk vragen om de order
ook wel eens met
het vragen van verkering.
Helaas gebeurt het zelden dat de klant spontaan uit zichzelf
zegt “ik wil wel met je in zee gaan”, de klant wil graag verleid worden. En hoe
langer de JA uitblijft hoe meer twijfels
er ontstaan bij de verkopende partij of je überhaupt nog wel eens met elkaar
zaken gaat doen.
Onlangs heb ik een training afsluittechnieken gegeven aan de
telesalesmedewerkers bij een groot logistiek bedrijf. De deelnemers hadden al
verschillende verkooptrainingen gehad en kende de vijf A’s de zes V’s en de drie O’s. Je kunt wel zeggen dat de
gesprekstechnieken goed op orde waren.
Alleen het sluiten van de deal, dat gebeurde te weinig.
Uiteraard waren er belemmerende overtuigingen bij de deelnemers aanwezig. Deze
hebben we onderzocht en er helpende overtuigingen tegenover gesteld. Dit heeft
zeker geholpen om comfort te creëren om naar de opdracht te vragen. Maar hoe
doe je dit nu op een effectieve manier? We
hebben ze de OF en HOE methode gedemonstreerd. Als je in je vraagstelling aan
de klant vraagt HOE we met elkaar gaan samenwerken in plaats van OF we gaan
samenwerken, dan ben je al aan het afsluiten. Gewoon de vraag stellen, beste
klant HOE gaan we ervoor zorgen dat we met elkaar gaan werken. Je verleidt de klant al naar de HOE mindset en
hij maakt zich een voorstelling van de toekomst en zal zijn wensen en eventuele
bezwaren vertellen.
Weg met alle afsluittechnieken zoals de salami, de
veer-sprong, de badsoc-technieken, maar beste klant, HOE gaan we het laten
werken?
Geen opmerkingen:
Een reactie posten