Van Weerstand naar de Leerstand

Een van mijn opdrachtgevers heeft als wens dat zijn inhoudelijke ICT consultants meer acquirerend vermogen gaan ontwikkelen. Je kan als directeur van je bedrijf de groep bij elkaar roepen en een vlammend betoog houden over de sense of urgency van het ontwikkelen van deze vaardigheid. Mijn ervaring is dat deelnemers braaf zullen knikken maar eigenlijk weerstand hebben, als je geluk hebt vertellen deelnemers hun weerstand en misschien zijn er een paar nieuwsgierige. De overtuigmethode helpt niet om de weerstand om te buigen naar de leerstand. In de training zelf kan het voor de trainer hard werken zijn om deelnemers ervan te overtuigen hoe leuk en zinvol het is om zelf actief klanten de benaderen.

Maar hoe dan wel?
Ik leg aan de groep uit (20 tot 30 deelnemers) dat we gaan onderzoeken wat de vooroordelen zijn met betrekking tot acquireren. Als je de mindset van de deelnemers wilt verruimen dan is het nodig om te weten wat negatieve oordelen zijn over dit onderwerp, want als je dat weet, weet je wat je te overwinnen hebt. Onze belemmerende overtuigingen zorgen voor blokkades in het gedrag.

De werkvorm is als volgt:
De ruimte wordt in tweeën vlakken gedeeld. Het ene vlak staat representeert de inhoudelijke kant en het andere vlak representeert acquireren.

Ik nodig de deelnemers eerst uit in het vlak van de inhoudelijkheid te staan en vraag hen om in twee of drie tallen uit te wisselen wat je positieve of negatieve ervaringen, je gevoelens zijn, waar je energie van krijgt of geen energie van krijgt, waarom heb je voor het werk gekozen.

Daarna nodig ik de deelnemers uit naar andere vlak, die van het acquireren. En de deelnemers gaan met elkaar in gesprek over wat voor gedachten, gevoelens en belevingen er zijn. Wat komt er op je af, waar zie je tegenop, wat vind je uitdagend, spannend of aantrekkelijk?

In dit spel zijn er twee observanten die vanuit een neutrale houding observeren, zowel op inhoud, energie, en non-verbaal. De observanten vertellen wat hen is opgevallen en hun observaties worden gedeeld met de groep. Dit spel wordt concreet afgerond door twee stoelen op de scheidslijn van de vlakken te plaatsen en ieder die een impuls heeft mag uitspreken wat hij of zij nodig heeft om meer acquisitievaardigheden te ontwikkelen.

Het resultaat van deze vorm is collectieve betrokkenheid en openheid, input voor de trainer om het programma optimaal af te stemmen. Not but least van de weerstand naar leerstand!!